martinc53的部落格

如果，醫生懂得銷售自己的專業，病人就會信任他；
如果，上班族懂得懂得銷售自己的創意，老闆就會肯定他；
當然，業務員懂得銷售自己的產品，客戶一定會認同他。
人人需要銷售力，但是，你擁有了嗎？

　　台灣卡內基訓練在一九九六年，由黑立言先生自美國引進了「優勢銷售班」，學員包括了高科技、金融業、保險公司等，各行各業的業務人員與主管。多年來，成功結合銷售理論與實務，幫助許多人提升銷售能力、肯定自己成就的價值。

　　本書除了闡述卡內基銷售談判的九大原則，並列舉豐富的生活實例，讓你在循序漸進的引導下，透過經常演練，一步步學會：如何引發對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作......等關鍵性的技巧，不但提升了自己的銷售力，更因此保持了熱誠、快樂又成功。

作者簡介

黑幼龍

　　河南滎陽人，美國羅耀拉大學碩士。曾任休斯飛機公司經理、宏□電腦公司副總經理、光啟社副社長。1987年引進全球知名的企管訓練課程「卡內基訓練」，幫助企業發揮人力資源潛能，增強企業競爭力。現任卡內基訓練大中華地區負責人。

　　著有：《遇見更好的自己：卡內基6大夢想實踐力》、《破局而出：黑幼龍的30個人生智慧》、《贏在影響力：卡內基人際關係九大法則》、《聰明擁有說服力：卡內基公眾表達關鍵技巧》、《讓自己發光》、《與成長同行》、《卡內基為什麼成功？》、《每一天為自己加分》、《多點思考，更能放鬆》等書（以上均由天下文化出版）。

黑立言

　　美國加州大學經濟學系畢業、耶魯大學企管研究碩士。現任卡內基訓練總經理。

【銷售談判法則一】
真誠地試圖以他人的角度了解一切

卡內基先生曾經說過，他有一個朋友，擔任總經理，登報要找秘書，結果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。

突然間，有一封求職信吸引住他的目光，信上的內容是這麼寫的：「總經理先生，您好，我知道您現在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年，經驗豐富，我相信自己有能力來幫你解決這個問題。」

這位總經理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經錄用他了。

你看，這封求職信的文筆並不算是特別優美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力，她只是站在這位總經理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個工作機會。

同樣的理念不僅可以應用在求職上，把它落實在銷售工作上，也會產生神奇的效果。

曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：「請問你有沒有貸款的需求？」我想了一下，答案是：「沒有想到。」然後他再問：「那麼，你有沒有投資方面的需求？」我還是回答：「沒有想到。」於是他就無技可施，跟我道謝後打退堂鼓了。

如果他能換個角度想事情，先放下銀行的產品，認真了解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：「貴公司成立多久了？」「在哪裡設廠？」「未來有什麼營運計畫？」「這個計畫需要多少資金？」「你準備怎麼籌措這些資金？」從這些問題中，較容易找出客戶對銀行服務的可能需求，然後再介紹銀行可提供的產品或服務，成交率就會提高許多。

「真誠企圖以他人的角度了解一切」，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進一大步。